其實在人與人相處上，話術比我們想的還要複雜，不是因為都在耍心機，而是每一方為了包裝而做的行為（稱為善意的話術），其實在我們的生活上就很常見，像是早餐店阿姨的『帥哥、美女早安，今天要吃什麼』，或是菜市場大叔常說的『今天買就多給你優惠』，目的都是為了讓人感受舒服，有更好的體驗也能愉悅的買單，但如果是惡意的誇大或撒謊那就不同了。
以下拆解讓人能夠懂得分辨「漂亮話背後的真相」，有時會看見買賣雙方因爲一句話而起衝突，而也可能因為一段話就讓談判僵局變成雙方互相理解。
綜合賣方常說／買方常說／仲介常說，背後分別代表什麼意圖、該如何回應與思考、有哪些客觀工具能讓你破解迷思，幫助你會更有底氣、更理性地把價格與情緒分開處理。
A：「這是我們住了很多年的家，很難割捨，所以價值不能只看價格」
背後意思：情感加值——賣方希望買方把情緒價值轉換成金錢。
你該知道：情感不能直接算進市場價值，但可以成為溝通工具。
應對策略：尊重情感，但回歸數據。「您的家一定有很多美好回憶，我也能理解。但回歸理性面，我們還是以近半年至一年同社區或同區域成交實登作為參考依據，也可以同時把您的維修紀錄與特色列成賣點。」提出調整項目（車位、格局、裝修）並量化。
B：「去年鄰居那間賣 2,500 萬，我的也值這個價」
背後意思：用單一可比成交價塑造參考，但可能忽略差異性。
你該知道：單筆交易最容易被誤用比較（含車位？含裝潢？樓層差別？）
應對策略：要求把該案拆成「含/不含車位」「裝潢程度」「屋齡」等，做逐項調整，或應以5-10筆實價登錄綜合評估較有公信力。
C：「現在市場很熱，很多人喜歡我的房，你不趕快決定會買不到」
背後意思：製造緊迫感，逼買家盲下決定。
你該知道：短期市場熱度真實存在，但不代表每一物件都能立刻成交。
應對策略：問對方「你說的熱度是哪裡的成交數據？」用在市天數、成交量、議價率來核實。若是賣方急著賣，可詢問對方想法並理性評估，以自身角度試算可負擔款項對應之出價金額。
D：「我們不急著賣，開價就是賣價，有接近我們再來談」
背後意思：賣方測價，或真不急，期待出高價者自動出現。
你該知道：長期掛在架上銷售會讓物件被貼上「沒有人喜歡、物件有問題」的標籤，反而會拉低吸引力。
應對策略：建議設定周邊行情合理區間與屋主說明，否則長期開高價反而會自傷，即使中途多次調價，也會被買方認為是急著用錢的物件。
Ｅ：「我的裝潢花了2-300百萬，這個價格很便宜了」
背後意思：賣方想把裝潢費疊加上去，期待透過裝潢加分再賺一筆。
你該知道：附加裝潢價值相對價格稍微提高屬合理，但應該要有參考依據，而非用陽春裝潢誇大實際支出費用。
應對策略（給賣方）：建議給予實際反饋，雖願意為裝潢做加價，但也必須做折扣，也就是說即使裝潢真實花費為200萬元，買方接手理應用6-8折來做評估，除了折舊考量外，喜好程度也並非完全相同。
買方常用話術
A：「我看實價登錄隔壁才賣2,000 萬，你賣太貴了」
背後意思：用網路價格壓價，但可能拿到的是不完整資訊。
你該知道：網路刊登價、實際成交價、是否含車位、裝潢，或者是格局常有差距，甚至以好幾年前的價格來比較有失可參考性。
應對策略：要求仲介提供實價登錄或最近5-10筆成交做比較。用「可比成交表」逐項調整差異，反向校正談判價格。
B：「我的自備款只有 XXX元，買不到也沒辦法」
背後意思：看似透露極限價，其實是用情勒方式想要賣方讓價。
你該知道：買方有出價底線是正確的，但若與行情差異太多，對於賣方來說也不太公平。
應對策略：遇到自備款較不足的狀況，可先試算扣除銀行鑑價之需負擔款項，別急著拒絕，理性評估雙方差距，若買方真的無法負荷也別勉強，否則對雙方來說都是壓力。
C：「我需要先賣掉現在的房子才能買房」
背後意思：買方資金流動性受限，目前是「先買後賣」或「先賣後買」的狀況，想藉此與屋主洽談銜接問題。
你該知道：這種情況通常會延長交屋時程，也增加賣方的風險，最怕自備款不足，舊屋也遲遲無法售出，影響到交易的流程。
應對策略：建議先與買方確認實際狀況，並於雙方簽訂合約時針對付款流程明確訂立日期，且確認款項由銀行機構之合法履保專戶保管，以避免後續產生爭議，對雙方也比較有保障。
D：「我們不急著買房，可以慢慢找沒關係」
背後意思：讓人感覺從容不迫，這樣在價格上或許能較有底氣。
你該知道：不急的定義有很多，或許是還有一些緩衝時間，或許是想換房但找不到心儀的物件可能維持現況，但有一個重點也表示對方只要找到喜歡的就可能會馬上做決定。
應對策略：實際了解買方需求，針對客戶提供合適物件，而非濫竽充數，用心去傾聽客戶的想法與生活，若能夠抓住重點，那麼一切將會事半功倍。
仲介常見話術
A：「這間很多人看很搶手，應該很快就會賣掉了」
背後意思：促成快速成交，吸引買家行動。
應對策略：要求看到數據（在市天數、最近成交紀錄），並要求試算最差情境貸款。買方別被急促口吻帶走理智。
B：「這個價格已經很低了，真的不能再降了」
背後意思：為賣方撐價，或仲介不願意去與屋主談價。
應對策略：能不能降價取決於屋主的心態，絕不是仲介方能夠決定的，提出數據反駁，並要求仲介協助洽談，但也要看價格是否有接近行情。或者是用創造雙贏的條款來談判（如提前交屋裝潢、家具家電不帶走等等）。
C：「只要簽專約我們絕對能賣出社區最高價」
背後意思：為了簽專任委託先給屋主信心。
應對策略：賣價跟委託方式關係並不大，應該以實登與行情來做評估，可以嘗試賣個好價，但如果價格與行情差異較大，那麼只會浪費自己的銷售時間，即使簽專約也不會有客戶上門。
將別人的話術變成你的工具：五大客觀輔助方式
可比成交表（Comps）
找 5 -10筆近半年、同區、同坪數成交；拆分車位、裝潢、樓層並量化差價。
結果：給賣方或買方比較表，並說明價格合理區間。
銀行鑑定與估價參考資料
買方事先請銀行協助估價；賣方瞭解房子可貸款狀況來分析價格區間。
在談判中把「估價風險」納入條款（例如：物件估價確認可貸款八成，若屬物件瑕疵可無條件解約）。
屋況檢查報告（30–60 分快速檢測）
請水電或結構師傅現場檢查，列出需修繕項目與預估費用。
把修繕金額當作議價籌碼或要求賣方在交屋前完成或以折讓價金方式處理。
在市天數與庫存分析
短期內架上物件多且在市天數長，多為買方市場；若短在市天數則賣方有利。
用這些指標判斷開價策略與談判空間。
條款設計（不是只有價錢）
交屋日、是否能回租、家具設備去留、修繕保證、違約金比例、貸款成數條款，能買到價格之外的安全感。
用「條款」換取「價格」或用「價格」換取「較有利的條款」。
結語：話術不是武器，而是溝通的潤滑劑
把話術當成訊息來源，而非操控工具。每句話都有可能是資訊（數據、情緒或策略）混合體。當你能夠分辨出它是「數據缺乏」、「情感訴求」或是「策略威脅」，談判就從對抗變成交換。最穩的策略是「數據 + 條款」：用數據判價，用條款分擔風險。
房子很重要，說話的方式也重要。賣方一句「這是我們回憶的家」不該被打回嘴；買方一句「我的能力負擔不起」也不該被輕視。我們的工作不是替任何一方壓價或撐價，而是把話術背後的資訊攤開來，讓交易有據可依、有人情可存。希望這篇拆解式內容，讓更多人在房市裡能夠更有底氣，也能夠體會到對方的感受。
